Вы – владелец  или руководитель (а зачастую то и другое в одном лице) посреднической фирмы. Еще недавно вы принадлежали к числу успешных предпринимателей, поскольку на протяжении последних лет был пройден тяжелый путь развития «с нуля». И вот вы закрепились в своем сегменте кредитно-финансового рынка. У вас установились устойчивые связи с «нужными людьми» в кредитно-финансовых учреждениях и ваши сотрудники научились справляться со многими проблемами клиентов. 

     Еще недавно ваш бизнес казался вам рентабельным и весьма надежным. Но с наступлением кризиса все резко изменилось. Ваша компания начала терять клиентов, банки партнеры практически свернули кредитование и, что самое главное, катастрофически снизилась эффективность работы.    

     Рынок консалтинговых услуг очень волатилен, ибо не стабильна его основа – государственная политика, экономика и финансы. На этом рынке постоянно происходят изменения, возникают новые схемы, методы и технологии, меняются формы работы и организации процессов. Чтобы удержаться на плаву, и тем более преуспевать, брокеры должны, по меньшей мере, двигаться в ногу со временем.  А еще лучше – опережать рынок. Только тогда получается на него влиять и быть не просто одним из участников, а определяющим элементом.

      При этом у всех компаний примерно одна траектория развития. Стартовав, они развиваются с определенным ускорением, а, догнав, уравниваются с рынком в скорости своего развития. Но с наступлением кризиса многие организации не только потеряли прежний темп, но и, порой, ориентацию. А ведь известно, что, притормозив, уже трудно догонять тех, кто, не переставая, движется. Поэтому ответ на вопрос, насколько срочно нужно модернизировать свой бизнес, очевиден: к этому, как говориться, следовало приступить еще вчера.

    Но всегда заманчиво ничего принципиально не менять в работе отлаженного механизма. В тоже время, скорей всего, вы уже осознаете, что не получиться ограничится легкой косметикой. Ведь многие из прежних методов и схем устарели и не обеспечивают должную рентабельность. Анализируя ситуацию, вы ощущаете необходимость в расширении компетенций персонала и установлении новых партнерских связей. Однако понимать потребность и знать, каким образом ее удовлетворить – вещи совершенно разные.

    Сегодня для многих брокерских компаний характерны следующие тенденции:

• увеличение числа отрицательных ответов по кредитным заявкам;
• сокращение числа повторных обращений;
• отсутствие роста «качественной» клиентской аудитории;
• увеличение числа проблемных клиентов с испорченной кредитной историей;
• снижение прибыльности бизнеса, отсутствие положительной динамики доходности предприятия;
• снижение или замедление роста заработной платы персонала;
• систематическая повторяемость однотипных проблемных ситуаций;
• чрезмерная загруженность персонала, возникновение необходимости выполнения сотрудниками несвойственных им функций и служебных обязанностей;
• увеличение текучести кадров, сокращение числа штатных должностей;
• возникновение производственных конфликтов между структурными подразделениями компании;

   В свою очередь, наличие этих тенденций побуждает руководителей искать меры противодействия, модернизируя свой бизнес.

  Для этого возможны следующие пути: нанять в штат компетентных специалистов, выкручиваться самостоятельно, или же прибегнуть к помощи консультантов.

     Конечно же, заманчивей всего принять на работу сотрудника, знающего решения стоящих перед вами задач и, желательно, обладающего уровневыми связями в финансовых и административных структурах. Вот только где найти такого? Ведь далеко не факт, что недавние банковские менеджеры лучше вас знают, как работать с проблемной клиентской аудиторией, а тем более понимают, какой при нынешней ситуации должна быть стратегия кредитных брокеров и финансовых консультантов.

     В свою очередь, главная проблема, с которой вы непременно столкнетесь, если попытаетесь модернизировать компанию собственными силами, - это отсутствие учебников и методических пособий, в которых можно найти готовые инструкции и ответы, на стоящие перед вами вопросы. И не факт, что для вас книжный совет окажется «таблеткой от всех болезней».   Чтобы  лечить болезнь, нужно  разобраться с причинами ее возникновения.

     Что же касается соответствующих консультантов, то и с этим обстоит весьма непросто. Не столько из-за высокой стоимости услуг, но и потому как таковых практически нет. Что не удивительно, поскольку ограничено число позитивных примеров, анализ состояния которых как раз и служит почвой для выработки соответствующих рекомендаций.

     Чтобы приносить доход брокерская фирма должна удовлетворять потребности своих клиентов. Соответственно, ее сотрудники должны не только уверенно диагностировать их экономическое состояние, но и располагать возможностью презентовать своих клиентов возможным инвесторам или кредиторам. А, принимая во внимание реалии отечественного рынка, в решении данного вопроса велико значение личных отношений и «откатных схем».  Кроме того, поскольку сегодня остро стоит вопрос с проблемными задолженностями, сотрудникам брокера не мешает знать методы и технологии снижения, оптимизации и реструктуризации долгов. Но это в первую очередь касается тех брокеров, кто специализируется на работе с физическими лицами.

      Поэтому очевидно, что как персоналу, так и самим руководителям, необходимо получить дополнительные знания, а значит - пройти обучение. Кроме того, присутствует потребность в расширении и укреплении взаимодействия с финансовыми институтами и местными структурами поддержки бизнеса.

    Задумываясь о модернизации компании, будет не лишним еще раз уточнить ее клиентскую аудиторию. Кому вы намерены оказывать услуги? Частным лицам или корпоративным клиентам? Или тем,  и другим одновременно?

     Когда кредитные брокеры выступают в качестве агентов, перераспределяющих клиентские потоки, их сотрудники могут грешить универсальностью. Поскольку задача сводится всего-то к выбору  банков и подходящих кредитных продуктов. Но совсем иное дело на нынешнем этапе, когда брокерам никак не обойтись без углубленного изучения ситуаций и поиска индивидуальных стратегий для своих клиентов.  

      Спор относительно того, должен ли кредитный брокер быть универсалом, тянется уже давно. В какой-то мере каждый из этих подходов имеет основания, и даже кризис не делает перевес в пользу того или иного решения.  Тем не менее, многое зависит от размеров рынка, на котором действует компания. Т.е. чем он мельче, тем больше оснований для предпочтения универсальности.

      Наши пожелания сдерживаются имеющимися возможностями. В применении к кредитным брокерам, это означает, что потенциальные возможности в значительной мере определяются компетентностью имеющегося персонала. Коль скоро ее уровень недостаточен, и его необходимо повышать, то следует найти подходящий источник знаний. Но выбирать то особо не из чего, в чем вы, наверно, уже убедились, проведя маркетинг в Интернет. 

     Еще меньше информации вы отыщете относительно  технологий организации совместных программ и привлечения новых партнеров из финансового сектора. И это не удивительно, поскольку данные решения очень индивидуальны, а их участники не заинтересованы в публичном освещении нюансов.

     В этом месте следовало бы подробней остановиться на стратегиях, предназначенных повышать эффективность брокерского бизнеса. Но мной не ставится задача превратить краткий обзор в методическое пособие. Достаточно и того, что обрисованы  контуры задач, каждая из которых имеет различные ответы. А то, попробуете ли вы разобраться с ними самостоятельно, или пригласите на помощь консультантов, выбирать только вам.

Иван Янушкевич, ООО «Бюро финансовых решений»